目前，钢铁企业和钢贸商面临严峻挑战，企业在战略制定和经营管理工作上不仅要研究如何发展，更重要的是研究如何生存。从总体思路上来说，钢贸行业寻求转型升级的出路主要就是做好两头对接、打造钢贸业的利润增长点、构建钢贸企业发展的新格局。

三个转变实现两头对接

钢贸商要想做好业务，必须与上游钢铁生产企业和下游客户企业做好理念、业务和服务3个方面的对接。对接的核心问题，就是强化价值链、供应链和服务链，使其相互依存、相互转化，使钢贸商整体业务运营模式的效益最大化。而要实现整体业务运营模式效益最大化，首先要解决以下几个问题：钢贸商与生产企业、客户在诚信经营理念上是否相互认同、一致？钢贸商是否清晰了解并向生产、供应企业反映客户的需求？钢贸商能否按照客户需求转化生产企业提供的产品？钢贸商是否在生产、融资、贸易、物流等方面对计划涉及的因素进行统筹考虑并进行整合？钢贸商能否为客户提供包括生产、技术、产品、供货、使用在内的全过程、全方位的精细化、精准化、优质化、个性化、增值化服务，从而实现钢贸商业务运营模式总体效益最大化（资本运营效率最高、市场份额最大、资源掌控能力最强、总体成本最低）？

为此，钢贸企业要做好3个转变。一是竞争主体要由过去的功能单一、行为重复、数量众多而又分散的中小企业，向大公司、大集团、钢铁物流园区、钢铁电商平台的供应链之间的竞争转变，促使钢贸企业向大而强转变；二是竞争主体角色要由过去专业化的钢铁贸易商向不断优化的钢贸服务商转变，提高和强化钢贸企业综合服务水平；三是竞争主体的经营管理要由过去低层次、粗放式、无序化，向高层次、计划性、规范化、精益化、个性化转变，提高和强化钢贸企业战略谋划实施和经营管理水平。

寻找钢贸企业利润的增长点

钢贸企业如何摆脱困境，寻找利润增长点，在激烈的竞争中脱颖而出，成为钢贸商当下最为关注的问题。实际上，钢贸企业的利润增长点可以体现在以下几个方面。

增长点一：专注主业，稳健经营，保持利润点

一些钢贸企业凭借自己多年经商经验，采取稳健的经营理念，专注于钢材贸易，适时地根据市场行情的变化调整库存和资金，结合自己的实际情况进行融资，严格控制公司的负债率，不盲目地扩大业务。这种缩短经营杠杆、稳健的经营模式，使一些钢贸公司在困难的2013年，仍然实现了可观的利润。

相比较而言，对于积累了丰富经验而又有人脉的钢贸商，留在本业发展要比跨行业发展更有把握。在同一经济大环境下，如果是自己熟悉的本业都不能做到尽善尽美，转到其他行业也是很难做好的。

增长点二：与实体相结合，适度延伸，向加工配送要效益

钢贸商做加工配送首先要锁定终端客户，按照客户需求，定位加工配送，缩短中间配送环节，减少配送成本，节省钢材到货时间，同时提供如铸造、锻造捶打、金属切削等个性化服务。具体来看，加工中低端成品的钢贸企业可以向低成本的产品获取利润点，加工中高端产品的钢贸企业可以向高附加值、高市场占有率的产品获取利润增长点。

增长点三：有实力的钢贸商与钢厂进行深度合作

一些有实力的钢贸商可以充分利用钢厂资源供给的优势，同时也让钢厂利用钢贸商具有特定市场和销售渠道多的区域优势，实现优势互补，双方可成立合资公司或通过委托销售等形式进行市场开拓。

有一定资金积累和人才储备的钢贸公司，在目前许多钢贸企业或缩减规模，或进行整顿停业，或退出市场的情况下，可以借机稳中求进，实行业务多样化经营，满足不同客户的需求，向扩大业务范围、增大业务销售量要效益，获取利润增长点。

增长点四：向钢贸大型集团化运作要利润

可以充分利用钢材市场、钢铁物流园区钢贸企业聚集的优势，以大型钢贸企业为依托，吸纳众多钢贸商参加，进行联合重组，或进行跨区域联合重组，实行大型集团化管控运作，代表直接用户利益，成为大钢厂稳定的直供户；同时在集团内部建立起产品专业化经营分工与协作体系，有利于降低运营成本；还可从资源供应和产品销售两个市场上获得话语权，从而向集团化运作要规模效应，向一体化经营要协同效应，向优化生产、贸易、物流、金融、客户布局要统筹效应，形成钢贸集团化利润增长点。

增长点五：与电商融合挖掘增值服务

钢贸企业具有传统经营的资源优势，其中包括自我积累的经营业务相关经验和前期积累的人脉资源；而电子商务这一平台，便于整合和利用一切可利用的社会资源，并能发掘出更多客户所需求的增值服务。两者相结合，可以把自我积累的资源和各类社会资源整合起来，有效地为交易客户提供物流、仓储、加工、配送等方面的增值服务，同时降低交易成本，创造更多的效益。

增长点六：与钢材仓储企业结合增加收入

由于钢材仓库的货物是确保买卖双方交易安全的重要环节，而引入数码仓体系可成为钢铁贸易流通业实现O2O（OnlineToOffline，线上到线下）的关键节点。基于真实库存，客户可更加放心参加交易，银行也才能安心开展业务。依托数码仓管理体系，可以开展在线融资业务，帮助客户实现全程在线放款、在线灵活赎贷，提高放款效率。因此，可以将钢厂、贸易商、终端用户，也包括仓储企业、金融机构整合在一起，向增加客户流量、增加收入要效益。

增长点七：与钢材期货交易结合规避风险

当前，越来越多的钢贸企业开始参与钢材期货交易，在虚拟的期货市场和实际的现货市场里双边出击，以较少的投入规避风险。钢贸企业参与期货交易，目的不在投机，因此在虚拟市场的操作一定要围绕本企业经营的现货进行，以防风险为主要目的，作好监督管控。通过期现结合的方式，以获取最大收益。

构建钢贸企业发展的新格局

钢铁贸易行业的格局正在转型升级中发生大的变化，将逐步形成大整合、大聚集、大融合、高成长的局面，并推动大钢贸集团、大钢铁物流园区、大钢铁电商平台建设，形成钢贸行业新格局。

市场呼唤大型钢铁贸易集团出现。作为一个钢铁大国，我国目前已涌现出8个世界500强企业、18个（2012年数据）1000万吨级以上的大型钢铁集团，却没有相应的大型钢铁贸易集团。然而，打造大型钢铁贸易集团是与钢铁行业对接，实现市场均衡的需要，也是引领钢贸行业进步提升的需要，更是在目前严峻形势下钢贸企业联合重组求生存的需要。有了大型钢铁贸易集团，才能增强行业在资源、产品两个市场上的话语权，实现与大型钢铁集团“门当户对”“平起平坐”的对接，才能获取长期稳定的战略性直供大户的份额，才能建立产品专业化经营分工与协作体系，实现钢贸行业走向现代化的转型升级。

进一步推动大型钢铁物流园区建设。近些年来，全国各地相继布局和建设了一批钢铁物流园区，但这些钢铁物流园区的建设和功能还远未到位。在目前钢铁贸易物流行业正处于产业优化升级的重要战略转折之际，进一步以物流园区建设来整合供应商、生产商、金融商、批发代理商、终端用户等，结成上下游产业联盟，形成全程式的供应链、产业链、价值链、消费链的供需网络结构体系，仍显得十分必要。依托钢铁物流园区还有利于物流企业通过流程再造、兼并重组、联盟合作等多种方式，加快组织、功能、信息和平台多方面的整合，实现跨行业、跨领域的融合发展，有效提升运行效率和效益。

打造大型钢铁电子商务跨界融合平台。钢铁电商的出现和发展为实现钢贸企业跨界融合、建立大平台经济、实施供应链协同管理战略创造了有利条件和支撑体系。电商与钢铁企业融合，可扩展营销渠道，还可以摆脱与经销商之间的价格博弈；电商与金融机构融合，在物流企业达到融资目的的同时，金融机构通过与物流企业的跨界合作，以较低成本获得海量客户资源，发掘并满足客户大额贷款、跨市场融资、理财等需求。在跨界融合过程中，钢铁电子商务平台可以将钢材交易市场或钢铁物流园区作为供应链协同管理的核心企业，通过交易中心、金融中心、信息中心与物流中心的配套建设，以供应链整体绩效最大化为原则，充分调动和发挥各参与合作方的积极性与协同性，是实现供应链管理中各参与方利益与整体利益最大化的有效途径。

• [责任编辑：Sophie]